İtiraz, ilginin işaretidir. Tartışmayın; kabul edin, sonra soruyla devam edin.

“Bu müşteriyle on yıldır çalışıyorum, hiç sorun olmadı.”

“Zaten en büyük açık hesabınız da onda. Güven iyidir, kontrol daha iyidir: yılda 125 Euro'ya, puanı düştüğü anda haberiniz olur. Tır boşaldıktan sonra değil.”

Asıl kör nokta, yıllardır çalışılan müşteridir: kimse artık kontrol etmez. Bu itirazı asla haklı bulmayın.

“Kredi sigortam var.”

“Çok iyi. Peki sigortanın limit vermediği ya da limiti yetmeyen alıcılarınız için ne yapıyorsunuz? Biz tam o boşluğu dolduruyoruz.”

Sigortanın yerine geçmeyiz, onu tamamlarız. Sigortayı veya sigortacıyı asla eleştirmeyin.

“Pahalı.”

“Avrupa'ya giden dolu bir tır 60-85 bin Euro. Bir alıcıyı bir yıl boyunca izlemek, bunun binde ikisi kadar. Ödenmeyen tek bir fatura, yüzlerce raporun bedeli.”

Fiyatı savunmayın, oranı gösterin. İndirim teklif etmeyin.

“Avukatımız var.”

“Çok iyi, avukatınız da süreçte yer alır. Almanya'daki bir borçluya karşı takip, borçlunun ülkesinde, o ülkenin kurallarıyla ve genellikle yerel bir avukatla yürür. Biz o avukatla süreci sizin için Türkçe koordine ediyoruz.”

Müşterinin avukatı süreçte kalır; biz borçlunun ülkesine köprüyüz.

“Müşteriyi kaybetmek istemiyorum.”

“Anlıyorum. Bu yüzden önce dostane aşamayla başlıyoruz; ilişkiyi koruyan, kademeli bir yol. Her adımda kararı siz veriyorsunuz.”

İhracatçının tahsilattan kaçınmasının en büyük nedeni budur. Hukuki aşamaya müşterinin onayı olmadan geçilmez.

“Şu an ihtiyacımız yok.”

“Olabilir. Bir ödeme geciktiğinde aklınıza gelen ilk numara bizimki olsun; ön değerlendirme her zaman ücretsiz.”

Kartınızı bırakın, kaydı güncel tutun ve üç ay sonra yeniden arayın.

“Alıcım rapor alındığını öğrenir mi?”

“Raporu hazırlarken alıcınızla hiçbir şekilde temas kurmuyoruz. Rapor, resmî kayıtlara ve ticari veri kaynaklarına dayanır.”

“Rapor ne kadar sürede gelir?”

“Ülkeye göre değişiyor; talebinizi aldığımızda size net bir tarih bildiriyoruz.”

Kendiniz süre vermeyin; merkezin bildirdiği tarihi iletin.

“Tahsilatı garanti ediyor musunuz? Ne kadar sürer?”

“Tahsilatın sonucu hiçbir zaman garanti edilemez; bunu baştan açıkça söylüyoruz. Size söz verebileceğimiz şey şu: ön değerlendirmede borçlunun durumunu, izlenecek yolu ve tahmini maliyeti açıkça ortaya koyuyoruz. Şansı düşük bir dosyayı da size açıkça söylüyoruz.”

Dürüstlük burada en güçlü satış argümanıdır.

“Tahsilat ücretiniz ne kadar?”

“Ücret dosyaya göre değişiyor: borçlunun ülkesi, tutar ve belgeler belirleyici. Ön değerlendirmeden sonra size yazılı teklif veriyoruz; ön değerlendirme ücretsiz.”

Oran veya tutar söylemeyin.

Dashboard